Nas duas primeiras colunas apresentámos um pouco a ideia de «branding» e o conhecermo-nos, no que diz respeito a nós e ao nosso produto.
Nesta coluna hoje, pegando nas perguntas deixadas para «food for tought», ou seja, «alimento para o pensamento», vamos discutir o tema do nosso público, os nossos fãs, os nossos clientes, a nossa tribo.
Para pensarmos na próxima edição desta coluna e ficar como «trabalhos de casa», «se já conhece o seu produto, conhece a quem ele se destina?» «Consegue segmentar o seu público de forma a não perder tempo com as pessoas a quem não interessa o seu produto e investir o seu tempo, esforço, dinheiro, nos que realmente são os interessados no que tem para vender?» «Para quem vende?
Um dos propósitos que temos vindo a elencar, a estabelecer, é a importância de nos conhecermos, de sabermos o que somos, que produto temos à venda, e para quê? Para nos podermos ligar a quem entendemos ser o público que poderá estar alinhado com o que somos e ter interesse no que somos e temos para vender.
A composição socio-demográfica de um público pode ser feita de forma mais ou menos profunda. Vai depender do grau que queiramos no trabalho, da forma como queiramos compreender o nicho para quem trabalhamos, para quem vendemos, com quem estamos alinhados.
Quanto melhor nos conheçamos, melhor compreenderemos a quem nos queremos dirigir. «Ah, eu sou um tipo brincalhão, quero a minha marca com ar alegre, brincalhão».
Sendo que, dentro do «alegre», «brincalhão», há muitas formas distintas de estar, nem todas são interessantes para toda a gente. Podemos dizer que o «Batatinha e Companhia» são brincalhões, alegres, divertidos, mas também podemos dizer que o Quim Barreiros é. E ambos têm públicos-alvo diferentes.
Num, por causa da linguagem, apontamos directamente a crianças, noutro, ainda que pelos segundos sentidos que o texto base normalmente tem possa ser indicado a crianças, o certo é que a mente «adulta» tende a ver na comunicação, nas letras do cantor, coisas que à criança passam ao lado e cuja intenção poderá ser outra. Haverá faixas deste público que até se podem sobrepor, mas só dentro do «alegre» temos aqui dois exemplos de coisas que não são iguais e que segmentam para alguém a comunicação a ser feita.
Se compreendermos estes «alguéns», estas segmentações, estaremos um passo mais próximos de lidar, ligar, conectar, com o público que nos interessa. Afastaremos o que não nos interessa e poderemos focar-nos no público que nos interessa E QUEREMOS.
É coisa comum a generalidade dos empresários, em Portugal, pensar «eu quero toda a gente, não quero deixar de vender a ninguém». E não estamos a deixar de vender a ninguém. Estamos a concentrar a comunicação nos que efectivamente nos querem comprar.
Um empresário não deixará de vender algo a quem lhe quiser comprar, mas, para promover o que tem à venda, não haverá interesse dirigir-se a quem, claramente, não será cliente desse produto. Ou pergunto eu, um empreendedor, sempre a tentar ter eficácia na gestão da sua empresa, sente vontade em deitar dinheiro fora, ou seja, por exemplo, um folheto entregue na mão duma pessoa que claramente não vai comprar aquilo?
Posso criar aqui um exemplo extremo de segmentação, geográfica, para ilustrar a necessidade de entender a quem vender. Vendo porcas e parafusos. Não deixo de vender porcas e parafusos a quem me entrar na loja, seja natural e proveniente de onde for, mas não vou fazer publicidade em Lisboa a uma loja local. Se entrar na loja um habitante de Lisboa, que veio a Viseu passear, e precisar de parafusos, não deixo de lhos vender na loja, mas não vou para Lisboa anunciar que vendo os melhores parafusos de Viseu. É improvável que cá venha alguém comprar, sobretudo de propósito.
Mas, se é improvável que alguém de Lisboa venha cá comprar porcas e parafusos, mesmo cá em Viseu há que segmentar porque aquele alguém também, em princípio, não terá interesse no que tenho para vender. Por exemplo, não sou nada dado a manualidades, sempre fui fraco em termos de bricolage. Vale a pena estarem a gastar dinheiro com um folheto para mim? Sobre porcas e parafusos?
Se calhar não vale… Não é que, se eu não precisar, não me interesse saber onde as há à venda, mas não fará mais sentido posicionar-me enquanto entidade que vende porcas e parafusos a quem realmente terá interesse em os comprar com regularidade? E, se souber a quem me interessa vender, vender com um folheto é a melhor solução? Ou vender com publicidade nas redes sociais é a melhor solução? Qual o melhor canal para contactar aquele que, para mim, é o meu público-alvo?
Só conhecendo o meu público-alvo posso determinar a melhor estratégia para o visar, para chegar a ele. Falando de mim de forma clara e honesta, pretendo chegar a empresários que queiram melhorar a forma como chegam aos seus clientes, e como tal, não será melhor falar com eles, falar convosco, através de um jornal de referência em Viseu e, se concordarem com o que digo, ou seja, se me virem como referência nesta temática, abrir a porta a que me contactem? Eu podia deixar um folheto à vossa porta, fazer uma chamada telefónica, até marcar uma visita, mas quantos de nós querem ser abordados na rua ou no que estão a fazer e lhes ser dito «ó faxavor, quer ‘branding’?».
Podia, mas se com tempo construir um repositório de textos, regulares, a demonstrar a forma como a BBBrands intervém perante e com os seus clientes, a criar valor para quem os lê e faz deles uso, estou a semear para mais à frente colher, porque esta é uma forma de chegar ao tipo de público que me interessa, não ser intrusivo, porque provavelmente quem vem ler este artigo já está com predisposição para tal e com o tempo reconhece-me como autoridade na matéria (ou assim o espero, pela análise e concordância, ou não, com o que aqui escrevo).
Portanto, para cada tipo de público, uma forma de actuar. Provavelmente, para a generalidade dos produtos, um complemento ou mesmo uma estratégia principal assente nas redes sociais pode ser necessária, mas não quer dizer que seja absolutamente imperativa. Cada público terá as suas necessidades.
E está no momento de deixar as perguntas de «TPC» para a próxima sessão, para pensarem entre o dia de hoje e o próximo texto. «Se já sabe quem é, qual o seu produto, qual o seu público-alvo, como interliga isto e se posiciona na mente do seu cliente?» «Pegando nos factores de diferenciação, como é que é único perante os seus clientes?» «Consegue alinhavar o factor de diferenciação que existe entre si a a sua concorrência?» «Consegue criar uma diferenciação para não ter concorrência?»
Márcio Guerra, Brand Strategist, BBBrands
